几个月前,我的朋友提姆新销售工作了一系列C科技公司,从一线投资者筹集了超过6000万美元。他是我知道的最好的销售人员之一,但开始后不久,他给我发了一封邮件,说他是挣扎。

“我落一些小账户,”蒂姆说。“但是我落平大企业。”

正如我以前写的,我喜欢帮助团队工艺的高级别战略故事销售、营销、融资——一切。蒂姆,我遇到在琥珀色的印度餐馆吃午饭了旧金山的市场街审查他的甲板上。

加载后的自助餐,我问提姆,“什么时候关掉前景吗?”

“通常的几张幻灯片,”他说。

专注于餐饮ROI最大化,蒂姆回到秒的自助餐。当他回来的时候,我拿出我的笔记本电脑和发射到演示文稿。

“这是什么?”蒂姆问。

“这个,”我说,“是我所见过的最伟大的销售甲板。”

5元素的一个杰出的销售故事

销售甲板我给蒂姆ZuoraIPO-bound硅谷公司销售SaaS平台订阅计费。如果你支付任何重复的基础上(如企业软件),有一个好的机会,Zuora促进这些交易。

我收到的甲板ex-Zuora销售员,谁说帮他职业生涯最大的交易。Zuora(我没有连接,与任何人没有关系目前在那里工作。更新:一些现任Zuora员工联系我在阅读这篇文章。)

放弃他的奶奶在咖喱山羊的水坑,蒂姆抓起笔和纸,记笔记,我们穿过了Zuora甲板如此有效。

特别地,我们指出如何出色地领导的甲板前景通过以下五个元素,恰恰在这个顺序:

(ex-Zuora店员问我不公开分享Zuora甲板,我将请求。然而,我发现Zuora网站上幻灯片和SlideShare频道,展览几乎相同的叙述流;所有图片来自那些公共来源。)

# 1。名称,相关的改变世界

不启动销售演示通过谈论你的产品,你的总部地点,你的投资者,你的客户,或者任何关于你自己。

相反,世界上名字不可否认的转变创造了大股份(a)和(b)对你的前景巨大的紧迫感。

几乎所有的第一张幻灯片Zuora甲板-销售或者是一些的版本:

Zuora想出了“订阅经济”命名新的世界,卖家必须导航,一个买家越来越多地选择定期的服务支付而不是直接购买。Zuora通常与一个幻灯片,布局的历史变化:

注意微妙但重要的区别大多数球场建议告诉你,那就是从“问题”。当你声称你的前景有一个问题,你把它们处于守势。他们可能没有意识到这个问题,或者不舒服承认他们遭受它。

但是当你强调转变世界,得到前景开放如何转变影响,如何让他们害怕,他们看到机会。最重要的是,你抓住他们的注意力。好莱坞编剧大师罗伯特·麦基说:

…什么吸引了人类关注变化。…如果你周围的温度变化,如果电话响了,让你的注意力。一个故事的开始是一个开始的事件创建一个时刻的变化。

# 2。显示会有赢家和输家

所有前景受到经济学家所谓的“损失厌恶。”时,他们倾向于避免可能的损失,坚持维持现状,而不是冒险选择可能获得改变。

战斗损失厌恶,你必须证明上面引用的改变你将创建大赢家和大输家。换句话说,你必须显示这两个下面的:

1. 适应改变你认为可能会导致一个高度积极的未来前景;和
2. 不这样做可能会导致让人难以接受消极的未来前景

Zuora巧妙地实现通过记录一个财富500强企业中“大灭绝”…

…然后展示“赢家”从产品所有权转移到订阅服务。其中包括暴发户…

…以及新生在职者:

带点回家,Zuora要求如下:betway娱乐官网

当然,此时主线已经成立于前景的思想:赢家Zuora支持采用订阅服务模型。

# 3。梳理应许之地

它诱人的在这一点上跳进你的产品或服务的细节。抗拒的冲动。

如果你过早引入产品/服务细节,前景还不足够的上下文为什么这些细节很重要,他们会调整。

相反,第一次提出了“急转弯”的快乐,你的产品/服务将有助于达到我所说的前景应许之地。

你的应许之地应该是可取的(显然)和困难的前景没有外界的帮助来实现。否则,为什么你的公司存在吗?

后证明订阅经济将导致赢家和输家,Zuora礼物这应许之地的幻灯片,提供具体标准赢得订阅经济意味着什么:

注意,应许之地是一个新的未来的状态,而不是你的产品或服务。

(在午餐时,我问我的朋友提姆表达他的应许之地,他说,“你会有最具创新平台为____。“不:应许之地有你的技术,但是生活是什么样子谢谢让你的技术。)

你的应许之地也是至关重要的帮助前景向同事你的销售会议结束后您的解决方案。你不在,同事会问,“那些家伙怎么办?”带着一个引人注目的应许之地,你的客户更有可能提供一个答案让别人。

# 4。介绍特征为“神奇的礼物”克服障碍的应许之地

如果不清楚现在,成功销售甲板遵循相同的叙事结构史诗电影和童话故事。你的前景是卢克,Obi Wan,装饰一个光剑来帮助他击败帝国。你的前景是佛罗多,你是甘道夫,挥舞魔法来帮助他摧毁戒指。你的前景是灰姑娘,你是仙女教母,施法让她的球。

当你介绍你的产品或服务,通过定位其功能像光剑,魔法和咒语是“神奇的礼物”,帮助你的主角(前景)达到极为需要的应许之地。

例如,上面的幻灯片Zuora谈论它的客户记录的结构。断章取义,这个细节可能连最技术的前景。

定位的转变从一个“旧世界”,一个“新世界”,然而,这是一次和谐的交谈的基础和prospects-technical otherwise-about为什么很难到达应许之地与传统解决方案。

# 5。提供证据,你可以让故事成真

叙述这种方式,告诉销售前景你做出承诺:如果他们和你一起去,你会让他们应许之地。

但应许之地的道路是,根据定义,前景充满了障碍,因此有理由怀疑你的能力。球场的最后一块,那么你可以提供的最好证据,你可以做你说的成真。

到目前为止,最有效的类型的证据是一个成功的故事关于你已经帮助别人(类似于前景)到达应许之地。Zuora有一组客户销售代表利用成功的故事,虽然他们更复杂的实际的甲板,这证明了本质:

我也喜欢这一个,从一个高管在NCR (Zuora客户),说话更明确Zuora规定的应许之地:

如果你还没有大量成功的客户?产品演示下最有效的证据,但是,功能应该在如何帮助一个前景到达应许之地。

当每个人都告诉它销售的叙事效果最好

当然,成功的销售很少发生仅仅作为一个伟大的结果甲板上。为了让销售人员要想成功,整个组织必须对齐在叙事改变,应许之地,神奇的礼物。

没有比Zuora更好的例子。如果你看到一个Zuora执行官speak-including CEOTien Tzuo你将几乎肯定听到订阅经济和创造的赢家和输家。事实上,几乎所有的主题是该公司的营销传播活动,以及其公共愿景陈述:

根据ex-Zuora销售员,这全对齐的故事使他非常成功:

Zuora营销人跑活动和品牌在这个订阅经济转变,(CEO) Tien [Tzuo]和它所有的时间。这一切就像空中掩护我面对面销售地面攻击。我到达的时候,前景已经说服他们采取行动。这是我经历过最接近销售涅槃。

最大的交易

我们的午餐仅仅三周后,蒂姆打电话说他看到变化前景在大型企业对他的新甲板,我们一起起草基于Zuora的模板。首先,前景开辟了更快的对他们所面临的挑战。同时,他说,新的更有效的是迷人的首席财务官和其他高级守门。

然后,一个星期后,蒂姆邮件更好的消息:他刚刚签署了他的公司历史上最大的一笔交易。

下周,我们返回琥珀印度庆祝。

安迪·拉斯金:
我帮助ceo们使他们的团队围绕战略叙事——权力的成功销售,营销,筹款,产品,招聘,一切。我的客户包括团队由Andreessen Horowitz,第一轮资本,全球之声,和其他顶级风险投资公司。我还带领战略叙事在Salesforce训练,广场,Uber, IBM、Yelp和大会。了解更多或取得联系,参观http://andyraskin.com。