我经常读一篇文章从一开始就吸引了我。这是一个有一个拥有出色创业想法的人的故事，他的梦想被市场粉碎了。

我们的主角汤姆（Tom）显然很聪明，这使他的故事成为一个有用的例子，即使我们中最好的人都能结束错误的事情。好消息：他的致命错误是可以预防的。因此，让我们追溯它们，找到替代方案，不要浪费4万美元。

您要冒什么风险？

像许多起源故事一样，它以个人轶事，大量数据和神奇的AHA时刻开始。

汤姆的头痛分裂。他本能地转向Google寻求最佳止痛药，但遇到了SEO绒毛的墙。他并不孤单。60％的美国人在线搜索健康信息。然而，尽管有成千上万的临床试验，但结果通常充满了无用的链接。

输入奇妙的创业想法：临床试验数据库，为常见医疗问题提供可靠的答案。

为了证明这个概念，汤姆手工构建电子表格。到目前为止，一切都很好：

这是一个问题
1.很有趣
2.可以帮助人们
3.我知道如何解决

他的第2和第3点在建造新事物方面涵盖了两个大风险：

• 市场风险：人们是否希望这足以支持企业？
• 执行风险：我们可以在现实的时间表中构建它吗？

这也标志着第一个致命错误的场景：汤姆将他的电子表格视为有前途的概念证明。我有相反的看法。

除了臭名昭著的处决火（*咳嗽* Theranos）外，市场风险是更致命的主意杀手。有一个深墓地充满了可建立但从未可行的业务的想法。因此，第一个任务是降低市场。

降低市场风险

这就是我的处理方式。首先，压力测试的主要统计数据：60％的美国人在线搜索健康信息。但是，这是什么意思？是在寻找“止痛药”还是“酮饮食”之类的东西？前者在我们的目标市场上是正确的；后者不是那么多。

将它们弹出到Ubersuggest或Ahref等搜索工具中，我们发现“ Keto”比“止痛药”更受欢迎。可笑的是，狗的疼痛缓解器是其类别中最受欢迎的查询：

这证实了我们怀疑我们60％的“可寻址”市场肯定会膨胀。

接下来，基于与医学相关的搜索，对需求进行更现实的估计。我们是在谈论1m+每月搜索，100k+还是更像10K+？梳理顶级搜索的搜索结果，以查看是否有全面改进的良好质量的空间，或者仅在某些利基市场中。

假设搜索量有大量搜索和低质量的结果，请找到相关的在线论坛（FB组，Subreddits，WebMD）检查人们是否对不可靠的答案感到沮丧。聊天至少5个人探索和验证问题。

关键问题：

• 他们多久发现一次足够好的答案与没有？理想看到反复出现的问题
• 当答案是不是足够好，他们做了什么？转向他们的医生？选择第一个答案？理想的是他们有动力解决问题
• 他们目前是否为更可靠的答案付费？他们会付费以将临床证据翻译成可消化的掘金吗？他们的医生基本上已经这样做了吗？
• 如果人们愿意付款，那是什么达到他们的最佳方法？

你明白了。降低市场是一种磨损 - 远非宣传宏伟的视野的魅力。但这也是一种重要，细致的工作，可以揭示人们在做什么，原因以及如何使用您的产品（如果有的话）！构建所需的资源越多，预先研究就越有回报。

单独的索赔与下注

回到汤姆的故事。他的枪闪耀着，准备辞职。甚至他的老板也很支持：

“这是一个很棒的主意，”卡尔说。“这听起来像是值得努力的事情。”

这使汤姆更看好。谁能怪他？当我们尊重我们的人相信我们时，我们都站得更高。隐藏的警告是，索赔与下注之间存在差异。

索赔=单词。BET =带有赌注的动作。赌注是：真实的谈话：您会投资于此吗？您会付钱吗？您会推荐一个某某吗？

主张对自我很友善，但下注告诉您所有值得知道的东西。

谁付款？

汤姆（Tom）首先潜入编码，并雇用一小群承包商。不久之后，出现了第一个裂缝：

我的朋友和家人都告诉我他们喜欢这个网站。即使是互联网上的一些陌生人也喜欢它。“我知道对了，”我告诉他们。“那么您要为此付出多少呢？

“哈哈哈哈，”他们一致说。“好！”

我忘记了消费技术的第一定律是没有人支付消费者技术的费用。

尽管有利润丰厚的例外：大师班（教育），汗水（健身），Tinder Plus（约会），最新的iPhone，但消费口口袋具有激烈的竞争力。意识到这一点，汤姆向医生旋转，但是现在车轮开始脱颖而出：

“老实说，我不知道我们是否可以在这里节省预算。这很有趣……但是我不确定我们的练习是否可以证明这一成本是合理的。”

如果您阅读了足够的销售书，大多数人都告诉您，当人们说您的产品太贵时，它们的确意味着您的产品不够有价值。

再进一步，有几种不够有价值的阴影：

• 这是一个低优先级的问题-他们的高优先级问题是什么？
• 这是一个高优先级的问题，但我没有预算-谁控制他们的预算？
• 我不明白为什么这会帮助我-你可以吗让他们成为英雄？

当汤姆按下价值点时，他看到了棺材中的最后指甲：

“当然，我总是会想到患者的最大利益，但是，如果我开处方Lexapro而不是Zoloft，这并不意味着他们会付出更多。他们不会更频繁地回来或推荐更多朋友。因此，如果我为这东西付钱，我会有点像捐赠这笔钱，对吗？”

答对了。医生的投资回报率是基于让患者更频繁地回来或推荐他们的朋友。前者是Dicey；后者是可行的，但距离他一直在解决问题。

与流行的YC建议“让人们想要的东西”相反，了解您是谁更有用出售到早期。最初的市场塑造了您的建造，而不是相反。了解他们的预算的每个行项目，如何分配，以及为什么帮助您弄清楚如何适应他们的世界。

这也是为什么提出（B2B）想法的有效方法是查看公司的损益并遵循费用。有更好的解决方案吗？

想法迷宫继续

汤姆（Tom）用完了时间，但这并不意味着这个想法已经死了。例如：

• Google是众所周知对于某些类型的搜索 - 是否有一部分消费者愿意为临床验证的答案付费？
• 可能的个人资料：需要有关治疗疼痛和伤害的最新发现的运动员；寻求对狗的一流护理的人 - 重点是在市场上建立锋利的楔子，不是钝的一型仪器
• 按绩效付费的趋势可能激励了更多的提供者获得最佳结果 - 他们可以使用方便的临床发现摘要吗？

我不会花9个月的时间和4万美元的价格来制造该产品，而是将一半的时间重定向到市场，其余的时间用于测试有希望的利基市场。

有一种说法，首次创始人承担更多的市场风险，而经验丰富的创始人承担了更多的执行风险。我会争辩执行风险是我们所做的一切固有的。但是我们所有人都可以花更多的时间前往：

• 降低市场风险
• 单独的索赔与下注
• 澄清我们为谁提供价值，付款和他们的影响力星座

工程师倾向于考虑：我们可以构建它，我们该怎么做？产品人员倾向于思考：我们应该构建它，为什么？要将一个想法从零到一个，我们必须将工程心态与产品心态融合在一起。这是跨学科思考！

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